Transformação das Vendas

Como os melhores comerciais fecham uma venda - sem descontos.

As organizações de vendas enfrentam uma pressão constante para fechar negócios e atingir objetivos, sobretudo num mercado orientado para os preços, onde os orçamentos são apertados e cada euro é escrutinado. 

As melhores equipas de vendas não recorrem a descontos. Então, que estão elas a fazer diferente das suas pares? Como é que estes comerciais de alto desempenho trabalham e o que fazem de forma diferente? 

CONCENTRAM-SE NO PERCURSO DO CLIENTE 
Em primeiro lugar, demonstram uma compreensão profunda do percurso de compra do cliente. As empresas com melhor desempenho têm o dobro da probabilidade de ter definido/mapeado o percurso do cliente ideal na sua organização, em comparação com os seus pares. 
Recorrendo à análise, à investigação, à formação e à tecnologia, as organizações Líderes de vendas utilizam estes dados para criar um processo de vendas centrado no cliente, o que implica alinhar as suas atividades de vendas com as necessidades dos clientes. Isto não só cria menos desgaste e taxas de conversão mais elevadas ao fechar uma venda, como também aprofunda a confiança e a lealdade do cliente, aumentando, por sua vez, o valor do seu tempo de vida. É importante salientar que combinam esta abordagem com flexibilidade para se adaptarem a alterações no comportamento ou no processo do Cliente. 

ARTICULAM SOLUÇÕES CENTRADAS NO CLIENTE 
As melhores equipas de vendas concentram-se fortemente na venda de soluções, ou seja, no posicionamento da sua oferta como uma solução para os problemas do cliente. Depois, trabalham eficazmente para comunicar estas soluções personalizadas aos potenciais clientes quando estão a fechar os negócios. 
Ter vendedores que entendem o cliente é uma coisa. Mas eles também precisam de ser capazes de se alinhar com os seus clientes e com o que eles estão a tentar alcançar. Isto requer um conjunto distinto de competências mais alargadas. Os melhores líderes de vendas identificam claramente estas competências diferenciadas e sabem como as avaliar. Sabem que o recrutamento, embora seja fundamental, é apenas o primeiro passo. 

UTILIZAM A TECNOLOGIA E OS DADOS DE VENDAS DE FORMA EFICAZ 
As melhores equipas de vendas demonstram uma abordagem mais ágil à tecnologia, com os líderes a dotarem a sua equipa com as ferramentas ideais para fazer o seu trabalho. 
É mais provável, por exemplo, que partilhem conteúdos de dados de vendas numa plataforma de capacitação de vendas integrada, no seu CRM, ou que utilizem ferramentas de mensagens como o Teams, que oferecem uma maior colaboração e uma comunicação mais rápida entre grupos. Em contrapartida, os seus pares menos bem-sucedidos são mais suscetíveis de confiar somente no envio de e-mails. 
No que diz respeito aos sistemas de CRM, quase todas as equipas de vendas utilizam um. Mas as equipas com melhor desempenho utilizam-nos regularmente, o que as torna mais eficientes, organizadas e reativas, resultando em melhores taxas de sucesso, aumento do volume dos negócios e redução dos tempos de fecho. 

INVESTEM EM TREINO E DESENVOLVIMENTO. 
As melhores equipas de vendas recebem mais treino formal. 
O treino formal é acompanhado por ferramentas, reforço e responsabilidade, e difere do coaching ad-hoc deixado ao critério das chefias. As equipas de vendas com melhor desempenho fornecem aos seus comerciais as ferramentas, os recursos e os conhecimentos de que necessitam para serem bem-sucedidos.
No entanto, não é assim tão simples contratar uma empresa de formação e organizar algumas sessões. A formação e o desenvolvimento têm de estar enraizados na cultura organizacional, e não serem apenas um exercício de assinalar numa caixa. 

COLABORAM COM OS SERVIÇOS DE APOIO AO CLIENTE 
As equipas de vendas com melhor desempenho são mais propensas a colaborar com os seus colegas dos serviços de apoio ao cliente para garantir que a experiência do cliente é coesa em todas as fases. 
Para uma colaboração eficaz entre o serviço ao cliente e as vendas, são necessárias pessoas na sua equipa que sejam colaborativas e não hierárquicas.

ASSUMEM-SE COMO ASSESSORES CREDÍVEIS
As equipas de vendas de excelência estabelecem relações profundas com os clientes e têm mais probabilidades de serem vistas como parceiros estratégicos ou de confiança do que como meros vendedores aprovados, ou fornecedores preferenciais. 
Os compradores não querem que lhes vendam nada, querem aprender alguma coisa. Isto significa que é necessário ter na equipa pessoas que pensem estrategicamente e que sejam capazes de ter conversas estratégicas com os seus clientes.

As organizações de topo podem não estar imunes aos desafios que os seus pares enfrentam. Mas elas respondem a essas pressões de forma mais eficaz, empregando práticas estratégicas com as quais todas as equipas de vendas podem aprender e implementar. Não precisam de recorrer a descontos como estratégia para atingir os seus objetivos.

Artigo originalmente criado com base no "Sales Maturity Survey 2024" realizado pelo nosso parceiro Korn Ferry.