Como Trabalhar o seu Pipeline

De todos os recursos de análise de dados disponíveis para a direção de vendas – principais faturações de clientes, relatórios de produtos, taxas de conversão de leads, desempenho YTD - os painéis mais úteis são aqueles que trazem clareza e visibilidade ao pipeline de vendas, fazendo-o a ferramenta de relatório mais importante:

Anatomia de um Pipeline de Vendas
O processo de vendas típico parece um funil.
Na parte inferior estão os negócios mais próximos de serem fechados. No meio são outras perspetivas em curso, e na parte superior estão as inúmeras pistas promissoras que justificam uma investigação mais aprofundada.
Cada uma dessas três áreas requer atividades diferentes:

Parte superior do funil
A área onde as pistas precisam ser rastreadas para identificar quais as que devem ser perseguidas - ou seja, determinar se há um bom ajuste entre as necessidades do cliente e os serviços ou produtos que a sua organização oferece - e também onde a prospeção precisa de continuar para garantir um fornecimento saudável de novas pistas.

Centro do funil
O centro é onde o trabalho de fundo  necessita de ser feito, ou seja, identificar as pessoas na empresa do potencial cliente que poderão possivelmente influenciar o acordo.

Parte inferior do funil
É aqui que as organizações necessitam remover todos os obstáculos restantes para fechar esses negócios - ou seja, reunir-se com o decisor final para acordar os termos financeiros específicos do contrato.

COMO TRABALHAR O SEU PIPELINE
Pode entender como o Pipeline de vendas está organizado, mas sabe de que maneira o deveria estar a trabalhar para produzir os resultados mais frutíferos?

Poderá pensar que o funil deve ser trabalhado de baixo para cima.
Porque não concentrar-se primeiro nas oportunidades mais seguras, deixando o material menos certo para último?
Mas fazê-lo é a causa fundamental dos altos e baixos, da montanha-russa de vendas e eis o que normalmente acontece com uma estratégia destas:
A organização de vendas fecha acordos importantes da parte inferior e está ocupada a mover potenciais negócios do meio para o fundo do funil.
Este é um trabalho árduo e, pressionado pelo tempo, os vendedores não continuam a gerar novos contactos e novas perspetivas.
Algures no tempo, começam a perceber que estão com problemas, pois o funil está a secar, resultando em pânico e uma enxurrada de atividade. Infelizmente, as empresas não movem instantaneamente uma perspetiva do topo para o fundo do funil - esse processo pode levar meses.
A empresa experimenta então um decréscimo nas vendas, até que finalmente seja capaz de mover a colheita de novas pistas para o funil, resultando possivelmente num novo aumento de vendas. Mas, como os vendedores se concentram no fundo e no meio do funil, eles voltam a negligenciar a prospeção e qualificação de novas oportunidades. Voltam os altos e baixos desta montanha russa.

A precisão da previsão começa com a qualificação da oportunidade, o primeiro e mais importante passo para pipelines confiáveis e precisos.
A responsabilidade de definir perspetivas aceitáveis para o produto ou serviço recai diretamente sobre a direção de vendas. As organizações perspicazes utilizam um processo de qualificação claro em todas as fases do contato, para garantir que os vendedores conheçam que perguntas devem ver respondidas por parte dos prospetos e quais os critérios para os incluir – e depois mover – no pipeline. Isto pode incluir as seguintes etapas:

  • Avalie quem atualmente são os seus clientes usando um " Perfil de Cliente Ideal. "Uma informação clara no processo de qualificação reduz o número de desajustes.
  • Estabeleça métricas no seu CRM para medir e rastrear oportunidades, identificando o volume, a velocidade e o seu resultado.
    • Oportunidades não qualificadas:
      • Influenciam negativamente as previsões.
      • Comprometem a integridade do pipeline;
      • Dão valores artificiais de receita;
  • As métricas podem ser usadas para isolar a quantidade do processo de qualificação. Para melhorar a precisão, deverá medir-se:
    • Número de oportunidades ativas e qualificadas no pipeline: Menos pode ser mais, se todas as oportunidades estiverem verdadeiramente qualificadas.
    • Número de novas oportunidades qualificadas adicionadas por semana / mês: Isto demonstra a quantidade de novas oportunidades de negócios.
    • Número de oportunidades que saíram do pipeline por uma decisão negativa: isto demonstra a qualidade das oportunidades de negócios.

4 Principios de Forecast

  • Uma boa previsão exige uma boa estratégia de vendas.
  • Uma boa previsão requer a compreensão do comportamento do comprador.
  • Uma boa previsão requer um pipeline orientado a objetivos.
  • Uma boa previsão exige uma melhoria contínua.

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