Produtividade & Liderança de Vendas

A produtividade em vendas é crucial, tanto quanto nas outras áreas da empresa. 

Produtividade, enquanto resultado da relação entre os meios e recursos aplicados na produção e os produtos daí resultantes, é um dos esteios críticos da criação de valor, em todas as organizações. E, consequentemente, do crescimento de pessoas e resultados.

Definir os indicadores-chave do desempenho dos colaboradores de vendas (e dos demais) e medir a correspondente produtividade é crucial e deve constituir prática consistente, porque:

Ajuda a empresa a crescer
Monitorar a produtividade da equipa permite tomar decisões eficazes de contratação e de evoluções de carreira, otimizar processos e procedimentos de trabalho e fazer crescer o negócio.
 
Ajuda a aferir o desempenho da empresa
Avaliar a produtividade geral também permite ter uma imagem clara da “saúde” da organização.
E, ainda, permite avaliar se a dimensão, as competências e o desempenho de toda a equipa estão em linha com os objetivos de negócio e se asseguram que a empresa permanece no caminho do crescimento consolidado.

Beneficia (todos) os colaboradores
Porque fornece indicadores objetivos que permitem apreciar os seus pontos fortes e as suas oportunidades de evolução. E, assim, contribui para a motivação e satisfação individuais.
Além disso, dá-lhes uma visão clara e pragmática do seu desempenho profissional para que possam concentrar-se na melhoria dos seus conhecimentos e das suas práticas e aplicarem o seu tempo de forma cada vez mais eficiente e eficaz.
Em consequência, alcançam os respetivos objetivos e conseguem um melhor equilíbrio entre a vida profissional e pessoal.

Ao medir a produtividade dos colaboradores, é conveniente considerar estas quatro dicas:

1. Foco na Qualidade
Definindo e recolhendo padrões de qualidade, como por exemplo: feedback de clientes, tipos de insatisfações e desconformidades, prazos de execução das tarefas.

2. Medir resultados versus padrões de referência claros e exequíveis
Mostra quem excede as expectativas e quem precisa de apoio. Não se trata de colocar os colaboradores uns contra os outros. Trata-se de garantir avaliações consistentes e objetivas para obter melhoria, através da formação e treino.
 
3. Considerar o bem-estar dos colaboradores
Colaboradores satisfeitos e saudáveis significam maior produtividade.
É imperioso considerar o equilíbrio entre vida pessoal e profissional

4. Recompensar os colaboradores 
As recompensas mais eficazes não significam bónus. São as que estimulam a motivação intrínseca, porque se focam na competência, relacionamento e autonomia dos colaboradores.  

A liderança de vendas é, sem dúvida, uma das mais sensíveis às oscilações dos resultados das respetivas equipas. E, como tal, às exigências aferição da produtividade dos respetivos colaboradores.

Desafios ao medir a produtividade dos colaboradores 

Medir a produtividade de colaboradores remotos
O trabalho remoto obriga a redobrados cuidados de comunicação, em matéria de fixação das expectativas humanas e profissionais, definição transparente dos temas, modos e tempos de apreciação do progresso das tarefas e dos subsequentes ajustes quando necessários. 

Considerar a qualidade
Em matéria de produtividade, a apreciação das quantidades só faz sentido quando sirva para encontrar oportunidades objetivas de evolução qualitativa dos colaboradores.
Isso obriga a definir com rigor e transparência os respetivos rácios.

Demasiados dados e pouco feedback
Em relação a vendas e aos demais cargos na empresa, o foco deve incidir em identificar métricas relevantes, claras, concisas, pragmáticas e alinhadas com os objetivos de negócios da empresa – os Indicadores-chave do Desempenho.

Conte connosco, Temos ajudado várias organizações também neste tema!