
Ciclo de Tomada de Decisão
Ciclo de Tomada de Decisão - Do Controlo à Ação
Ciclo de Tomada de Decisão - Do Controlo à Ação
Data: 19 de Setembro 2024
Local: Presencial (Basilaris)
Horário: 14:00h. - 17:00h.
Formador: Carlos Melo
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Enquadramento
Na atualidade, o sucesso vai além de apenas conhecer o nosso produto ou serviço. Requer uma compreensão profunda do comportamento do cliente, a capacidade de interpretar sinais e a aplicação de estratégias que facilitam a tomada de decisão.
Qualquer desempenho de excelência implica assim o adequado desenvolvimento de capacidades que permitam exercer total controlo da atenção, sobretudo face a pressões imprevistas, atuando com lucidez. E, como qualquer venda acontece na cabeça do Cliente, para atuar com lucidez é necessário dominar um quadro de orientações claras de forma a ser possível contribuir decisivamente, para o Cliente passar da indiferença à ação.
Este programa exercita a apropriada estrutura da atividade de vendas para, nos contactos com clientes, ser possível identificar a sua situação atual, interpretar as suas barreiras e aplicar a estratégia correta para ajudar a uma tomada de decisão.
Resultados
No final do programa, os Participantes estarão aptos a:
- Entender o valor de uma estrutura para a condução da sua atividade junto de clientes;
A importância de uma abordagem sistemática e organizada em todas as etapas do processo de vendas. Uma estrutura clara ajuda a manter o foco, a eficiência e a consistência, garantindo melhores resultados. - Identificar a “predisposição” do cliente para, a cada momento, avançar no processo de compra;
Reconhecer sinais e comportamentos que indicam a predisposição do cliente para avançar em cada etapa do processo de compra. Isto permite ajustar a abordagem de acordo com o estado atual do cliente, aumentando as hipóteses de sucesso. - Identificar, claramente, as naturais barreiras psicológicas do cliente;
Identificar e entender as barreiras emocionais e psicológicas que podem impedir o cliente de tomar uma decisão de compra. Conhecer essas barreiras é o primeiro passo para as superar. - Identificar os potenciais bloqueios ao processo de decisão e utilizar a estratégia apropriada para que o cliente os ultrapasse;
Diagnosticar os bloqueios específicos que podem surgir durante o processo de decisão e aplicar estratégias eficazes para ajudar o cliente a superá-los, facilitando a progressão da venda. - Apresentar soluções relevantes e valiosas para o Cliente, de forma a fazer progredir a venda e a relação.
Aprender a alinhar as soluções oferecidas com as necessidades e desejos do cliente, apresentando-as de forma que agreguem valor real e relevante. Isso não só avança a venda, como também fortalece o relacionamento de longo prazo com o cliente.
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