"Criar" uma Equipa de Vendas

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Para as chefias, existem muitas vezes, grandes desafios em compreender o que é necessário para construir uma equipa de vendas competente e saber o que fazer para lá chegar. Partilhamos consigo um modelo que divide as competências de venda e conhecimentos fundamentais em três categorias, cada uma com algumas subcategorias.

Para os Comerciais melhorarem a sua eficácia, devem ter:

• Conhecimento do Produto / Serviço, onde se inclui: Características e Benefícios, Aplicações, Recursos Disponíveis e Concorrência
• Conhecimento do Processo e Técnicas de Vendas, onde se inclui: Técnicas para Reuniões Produtivas, Desenvolvimento de Relações e Processo de Vendas
• Conhecimento do Cliente, onde se inclui: Sector de atividade da empresa do Cliente, Especificidades da Organização do Cliente, A área funcional do seu interlocutor e Cargo e Influência do seu interlocutor

De modo a ajudar um membro da equipa a melhorar as suas competências e conhecimentos nestas áreas, as respetivas chefias devem:
Avaliar as Reuniões de vendas, Identificar as lacunas de desempenho, Criar planos de desenvolvimento de carreira, Facilitar sessões de Coaching para toda a equipa e Determinar as lacunas da equipa e onde investir recursos.

É também bom relembrar que as Chefias de vendas devem considerar as suas responsabilidades em três áreas:

• Enquanto Estratega, devem estabelecer uma visão para um crescimento a longo prazo, tal como gerir os canais e os recursos
• Enquanto Comunicador, deve ser responsável por comunicar as informações principais entre a Direção e os comerciais.
• Enquanto Coach, deve construir equipas, desenvolver e motivar os Comerciais, tendo em atenção as competências para dar reconhecimento, incluindo: Descrever comportamento positivo, Descrever impacto positivo e Agradecer apropriadamente