Perguntas a Fazer...
Nos negócios, gerados pela oferta/procura, é expetável que as vendas correspondam à geração de riqueza das instituições. Ora a sua relação com o cliente dependerá da efetividade dessas vendas, e da forma como se alcança a sua relação de lealdade a prazo.
Existe uma forma, vender pela satisfação racional das necessidades, mas quais as Perguntas a fazer para fechar a venda, que muitos não fazem…
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Sabia que a aplicação das perguntas certas é mais persuasiva, em vendas, do que o enunciado dos benefícios daquilo que vende?
As necessidades são o ponto de partida para vender. O ponto de partida do cliente, nas tomadas de decisão, é o reconhecimento de uma necessidade.
Sem uma necessidade percebida, o cliente não tem uma razão para adquirir os produtos ou serviços. Quanto mais avolumada estiver a necessidade maior será a probabilidade de o cliente agir. A Necessidade é implícita ou explícita?
Necessidades implícitas são afirmações ou problemas, dificuldades ou insatisfações em áreas onde se pode proporcionar ajuda.
Necessidades explícitas são expressões de vontade ou desejo de melhorar ou realizar algo.
Enquanto profissional de vendas tem de conhecer essas necessidades. Isto é conseguido através do uso do SPIN.
Podemos considerar assim, perguntas de:
- Situação: Perguntas sobre factos, para conseguir um entendimento mútuo sobre a situação atual do cliente. Estas perguntas revelam necessidades implícitas.
- Problema: Perguntas sobre as dificuldades ou insatisfações do cliente. Também revelam necessidades implícitas, das quais deriva a definição das necessidades do cliente.
- Implicação: Perguntas sobre os efeitos ou consequências dos problemas do cliente. Essas perguntas são particularmente importantes para assegurar o entendimento rigoroso sobre a gravidade ou urgência de um problema.
- Necessidade: Perguntas sobre o valor ou utilidade que o cliente vê nas soluções propostas. Estas perguntas ajudam o cliente a clarificar os benefícios que a solução poderá proporcionar.
Chave do Sucesso
Os clientes compram porque têm necessidades. Enquanto profissional de vendas, ao relacionar o seu produto ou serviço com essas necessidades estará a conseguir que a probabilidade de concretizar a venda seja aumentada.
Imagine o impacto que as taxas de fecho mais elevadas podem ter na faturação da sua organização e nas suas metas pessoais.