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Foco no Objetivo

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Os pressupostos de acerto na execução de toda uma variedade de atividades estão de tal maneira enraizados nas nossas rotinas que nem nos damos conta de como são críticos para os bons resultados do que fazemos.
De facto, pouco paramos para pensar no TARGETING – FOCO NO OBJECTIVO, que praticamos para, por exemplo, chegar a um dado destino ou fazer algo tão natural como beber um copo com agua:

  1. Escolher e recolher o copo – assegurando que é o pretendido e, logo aqui, temos de fazer “targeting”;
  2. Derramar água no copo – direcionando adequadamente o líquido e a respetiva quantidade;
  3. Segurar e beber (sem malabarismos e/ou sem “palhinha”) – levantar o copo à altura da boca e entornar controladamente;
  4. Terminar e guardar – ou para lavar ou para arrumar, tendo em conta a proximidade e frequência de futuras utilizações.

Todos estes procedimentos evidenciam uma sequência subordinada a uma lógica: Foco Num Objetivo! Tal e Qual como para vender!
Então, porque subsiste a coincidência de se verem pouco aplicadas as boas práticas de Targeting– Foco No Objetivo?

Mesmo quando se conhece com algum grau de profundidade os tipos de clientes ou potenciais clientes a abordar.
Se, ninguém põe, deliberadamente, a mão no fogo, porque já aprendeu que se queima, porque não se Foca No Objetivo?
Não é aceitável / rentável trabalhar de improviso (por muito que tenha boa preparação) importa aplicar no quotidiano profissional o que se pratica no quotidiano pessoal. Como?

  1. Analisar os Clientes atuais – (Escolher e recolher o copo) Que características específicas tem quem já comprou (se estivermos a iniciar a atividade, deve procurar-se o conhecimento das melhores práticas do respetivo sector) e, em função disso, determinar Que Pessoas / Empresas / Organizações Compraram o Quê (que é similar ao que se pretende vender)?
  2. Analisar os Tipos de Profissionais com quem se interagiu – (Derramar água no copo). Em anteriores e/ou similares processos de compras – os muito referidos Stakeholders– e perceber que tipologia de questões colocam com maior frequência, preparando a correspondente proposta de valor;
  3. Comunicar o Valor da Interação – (Segurar e beber - sem malabarismos e/ou sem “palhinha”). Conquistar o interesse dos clientes na interação. Fomentar a partilha mútua de informações proveitosas;
  4. Terminar com Futuro – (Terminar e guardar o copo) Concluir combinando a consequência lógica de cada interação e o respetivo momento mais apropriado.

 

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