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3 Passos para sair do Limbo

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Quando se realiza análise da atividade de vendas com a equipa, a última coisa que se pretende é uma série de prospetos estagnados em águas de bacalhau. Por vezes, os clientes realmente tencionam tomar a decisão, mas depois decidem não avançar com o projeto por variadas razões. Frequentemente, o ciclo de vendas é tão longo que a sua situação muda ao longo do processo, resultando em que outras pessoas vêm e tomam conta do projeto, podendo alterar as decisões ou mesmo abortar o projeto.
Independentemente da razão, o resultado de uma não-decisão pode ser dispendiosa e até dolorosa.

Conheça 3 formas de como lidar com oportunidades em águas de bacalhau.

1. Faça a si próprio as questões corretas.

Comece por perguntar-se as questões corretas sobre o envolvimento prévio no processo de vendas. Algumas destas questões respeitam ao seguinte:

  •  Qual é o objetivo deste compromisso? O seu cliente pretende alcançar 5% de crescimento ou 25%? A sua empresa é uma boa escolha e pode ajudá-lo?
  •  Qual é o estilo de comunicação do seu comprador? Como é que ele interage com uma empresa de prestação de serviços? Qual é a disponibilidade dele? Quão colaborante está, em relação a si e a outros?
  •  O seu processo de vendas está alinhado com o caminho do seu cliente? Está a registar e a mapear tudo o que faz diariamente na sua organização e a verificar se coincide com as necessidades do seu cliente?
  •  O seu produto ou serviço tem “patrocinador” na empresa cliente? Se a sua oferta não está diretamente ligada ao objetivo do seu cliente, ou do seu “patrocinador” com autoridade, os seus esforços podem resultar numa não-decisão.

Responder a estas questões antecipadamente ajuda a aumentar as suas hipóteses de manter os seus prospetos envolvidos no processo de vendas e de chegar a uma decisão favorável de fecho.

2. Recolha de dados

Seguir e manter-se atualizado sobre os principais indicadores de desempenho dos clientes é das coisas mais importantes que pode fazer. Deve seguir estes indicadores e depois testá-los quando ganha, perde ou terminam numa não-decisão. Estes resultados podem ajudar a decidir se deve perseguir uma oportunidade.

Se não tiver oportunidade de recolher dados, crie uma metodologia com base numa check list feita à medida da sua indústria. Este método pode não ser tão eficaz quanto a recolha e tratamento de dados mas se for consistente, pode dar-lhe indicação do resultado  de uma oportunidade.

3. Analise as Perdas pela não decisão para minimizar Perdas Futuras

O terceiro passo para ficar fora deste Limbo é analisar as perdas da não-decisão. Grande parte da sua análise deve ser interna. As empresas devem fazer alguma introspeção e ter conversas honestas do que aconteceu e porquê. Contate com todos os envolvidos no negócio para entender o panorama geral. Estas discussões abertas requerem que seja inclusivo e defenda uma cultura de não-culpa. Parte da análise pode ser feita por uma entidade independente, que pode perguntar ao potencial comprador as razões para a sua não-decisão.

Esta visão pode ser uma excelente orientação para o que pode mudar no futuro. Dirige-se a problemas específicos e ajuda as empresas a avançar eficazmente e mais fortes que anteriormente.

Conclusão:

Seguir estes três passos pode significar uma redução significativa dos ciclos de vendas que terminam em não-decisão e tornar mais fortes as relações das suas equipas de vendas com os seus clientes. Pode consegui-lo fazendo as questões corretas, recolhendo dados e analisando as perdas da não-decisão.

 

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