O Poder da Estrutura
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Uma estrutura de vendas ajuda os comerciais nas suas interações com os clientes.
Praticamos, então, uma metodologia de treino diferente, baseada no incentivo à descoberta do “mapa”, como ferramenta central capaz de proporcionar os alicerces para um eficaz desenvolvimento de competências.
Como se justifica o poder dos mapas?
O poder dos mapas – Estrutura – justifica-se como ferramenta de comunicação, de consolidação de conhecimentos e de boas práticas. Algumas das razões:
1. Desenham o território revelando o que lá se encontra.
Os mapas são mais poderosos quando grupos de pessoas (especialmente equipas) se servem do mesmo mapa, porque fornecem um ponto de referência para guiar os processos de decisão e de resolução de problemas.
2. São descritivos (e não interpretativos)
São estruturas inerentemente neutras, desprovidas de emoções ou controlo. Não fazem julgamentos sobre o que é bom ou mau, o que está certo ou errado – o seu objetivo é fornecer informação útil e pragmática.
3. São instrumentos inerentemente práticos
Todos sabemos como utilizá-los: vemos onde estamos, onde queremos chegar, o que pretendemos evitar, planeamos a rota a seguir e vamos.
4. São fáceis de memorizar
É, largamente, aceite o princípio psicológico segundo o qual recordamos imagens e diagramas visuais de forma mais eficaz, face à palavra escrita.
5. São especialmente úteis em tempos de incerteza
São de valor inestimável, porque conferem controlo imediato ao seu utilizador, tornando o comportamento focado, dirigido e objetivo. Esta objetividade leva à intensidade e ao compromisso, mitigando a incerteza.
6. Evidenciam perigos
São concebidos para representar o mundo real, e não para serem modelos idealísticos. São especialmente úteis quando mostram perigos, desvios e áreas a evitar – mostram-nos onde não ir, ao indicar-nos por onde ir.
7. Encorajam a adaptabilidade
São úteis antes, durante e após o trajeto. Podemos efetuar as adaptações necessárias, o que cria um laço de feedback: podemos verificar onde estamos e, caso sejam necessários ajustes, facilmente tomamos as correspondentes decisões.
8. São ferramentas universais
Todos compreendemos o que é um mapa e como se utiliza. São documentos culturais, que definem culturas ou regiões.
9. Têm longevidade elevada
São representações do mundo real e mantêm-se connosco. Não são projetados com o intuito de serem a mais recente inovação de gestão, para que seja utilizada apenas até à chegada da próxima ideia.
10. Permitem novas descobertas
quanto maior é a familiaridade com o mapa, maior é a probabilidade de reforçarmos a identificação dos nossos padrões e sensibilidades pessoais. Isto pode levar-nos a descobertas e introspeções interessantes, quando ligamos os nossos padrões atuais com as experiências anteriores e reforçamos consciência das nossas forças e vulnerabilidades específicas.
Os mapas destacam-se enquanto métodos de registo, armazenagem e transferência de informação de forma soberbamente eficiente e eficaz.
Um mapa dos caminhos mentais que leve a um desempenho eficaz retrata um objetivo cativante e um enorme desafio, mas é, seguramente, um objetivo que vale a pena perseguir e conquistar.