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3 Competências que Distinguem os Vendedores dos Gestores Comercias

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A função do Gestor Comercial pode ser a mais difícil da área de vendas. Desde o primeiro dia, os focos estão apontados para ele, na expetativa de que todos os vendedores da sua equipa alcançam o seu objetivo. Nenhum outro trabalho numa organização - para além do CEO provavelmente - é alvo de tal nível de avaliação de resultados quantificáveis.
 

Enquanto promove Coaching a todos para o sucesso nas vendas, as suas responsabilidades incluem também assegurar as necessidades dos Clientes Chave, tudo enquanto colabora com as restantes áreas, como o marketing, gestão de produtos e os executivos da empresa. Os vendedores de alta-performance frequentemente ascendem a Gestores ou Diretores Comerciais. Apesar desta evolução profissional parecer lógica, há uma série de diferentes competências que são requeridas para cada um destes papeis.

Por exemplo, menos de 22% das empresas dizem que os seus Gestores de Vendas consistentemente formam vendedores para alto-desempenho. Os vendedores são responsáveis pelos seus próprios resultados; os gestores de vendas são responsáveis pela performance de toda a equipa. Esta diferença chama a atenção para a importância do seu desenvolvimento enquanto Coach para motivar e guiar a sua equipa ao sucesso.

 

3 diferenças nas competências Chave que distinguem vendedores de Gestores Comerciais.

1. Vendedores fazem vendas – Gestores assistem e fazem Coaching

2. Vendedores geram dados – Gestores analisam dados

3. Vendedores providenciam informação aos compradores – Gestores conduzem a performance dos vendedores

 

Vendedores e gestores comerciais necessitam de um conjunto de competências radicalmente diferentes para alcançar sucesso no seu respetivo papel. Por um lado, vendedores fornecem informação aos clientes, geram dados para um sistema de CRM, e focam-se em fechar negócios individuais.

Por outro lado, os gestores comerciais assistem as necessidades dos seus vendedores, apoiam e treinam para aumentar o seu potencial, analisam dados para compreender o estado dos negócios, as áreas problemáticas e definir os processos que conduzem a performance.

 

Reconhecer estas competências distintas, assegura que os gestores de vendas compreendem o impacto do acompanhamento, treino e coaching no sucesso a longo-prazo dos elementos da equipa.

 

A Basilaris é especialista em ajudar vendedores e gestores de vendas a maximizar o seu sucesso. Com o treino e programas de coaching para Vendas, melhoramos a capacidade de liderança dos responsáveis comerciais em manter conversas produtivas com os membros da equipa, criando dinâmica e uma atitude colaborativa onde os vendedores se sentem suportados. Melhorando a efetividade do Coaching internamente e incrementando o apoio das tecnologias de venda avançada, ajudamos as organizações a construir e a desenvolver a cultura que precisam para produzir equipas de vendas de alta-performance.

 

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