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O Que ajuda um Sales Manager a dormir à noite?

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Saber que os seus comerciais estão satisfeitos com os seus empregos e estão comprometidos em atingir os objetivos organizacionais e de desempenho precisa estar no topo da lista de ajuda ao sono.
Como tal, não é surpreendente que a compreensão dos efeitos motivacionais sobre o desempenho do comercial, a satisfação no trabalho e o comprometimento organizacional tenham sido um tópico de interesse para pesquisadores e profissionais de vendas ao longo das últimas décadas.

A motivação da equipa comercial sempre foi considerada uma das tarefas críticas de gestão de vendas.
Não raras vezes, lá ouvimos mais ou menos isto: “ Já não sei o que faça para motivar a equipa. Têm um bom vencimento, um conjunto de incentivos excelente,  um bom carro, telefone de topo …. O que é que me falta fazer?”

Se é verdade que a informação e literatura disponíveis são imensas, também é verdade que a ambiguidade em termos de conselhos sobre a melhor forma de motivar os comerciais é enorme.

De fato, académicos de vendas têm gasto esforços significativos na investigação da motivação do comercial, criando um grande e crescente conhecimento sobre como podem ser motivados, investigando as várias formas de motivação e explorando os efeitos de diferentes formas de motivação em diferentes tipos de comercial.

Apesar de todos esses esforços, muitas inconsistências e ambiguidades permanecem no domínio da motivação do comercial, exacerbadas por uma série de descobertas conflituantes. Consequentemente, é difícil articular um conjunto claro e inequívoco de conselhos para os Sales Managers sobre o que funciona, quando e porquê.

De uma forma geral, as empresas tem sofrido diversas pressões resultantes da conjuntura económica, margens de lucro cada vez menores, concorrência cada vez mais feroz e rotatividade das equipas de vendas.
Neste contexto, como motivar a equipa comercial tendo em conta os constrangimentos das próprias empresas, consequência da delapidação da margem?
Porque continuamos a observar comerciais pouco motivados para o desempenho das suas tarefas apesar dos excelentes pacotes de incentivos e prémios que têm ao seu dispor?
Será que as metodologias de motivação “tradicionais” baseadas em compensações financeiras continuam a ser eficazes?
Quais os motores de motivação a considerar para além da recompensa?
Como posso minimizar a causa (e consequentemente os efeitos) da eventual desmotivação?

Ter presente a resposta a estas e a outras questões semelhantes, assegura que os gestores de vendas compreendem o impacto da motivação no sucesso dos elementos da equipa.

Somos especialistas em ajudar comerciais e gestores de vendas a maximizar o seu sucesso. Fale connosco.

 

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