Motivações e Razões na Decisão
É já um dado universalmente adquirido que, em momentos de tomadas de decisão particulares ou profissionais, a maior parte das pessoas tem o hábito de recorrer à miríade de informações disponibilizadas pela galopante evolução tecnológica impregnada no quotidiano atual do ser humano.
E, também é certo que nessas fontes se busca, em geral, duas naturezas de dados: (a) as especificações, preços e respetivos termos e condições de entrega; (b) os comentários, opiniões, sugestões, críticas e avaliações de quem comprou o mesmo nesse mesmo fornecedor ou canal.
Ora, entre as múltiplas considerações sobre esta realidade, certamente será proveitoso ponderar sobre a preponderância das pessoas com a responsabilidade de vender a pessoas que já se municiaram com um vasto manancial de informações sobre o que precisam e querem comprar.
Enquanto profissional de vendas nesta era e neste ambiente de mercado, é crucial acrescentar ao domínio do conhecimento sobre todas as variáveis da respetiva dimensão profissional o domínio das varáveis da respetiva dimensão humana.
Neste âmbito, é crítica a preparação para perseverar na busca do infindável universo das motivações e das razões dos clientes, perguntando-se:
- Em que medida se conhece a “maneira de pensar” de cada cliente?
- Em que medida tem, enquanto representante comercial, disponibilidade / paciência / preparação para, em cada momento, interpretar “o sentir” de cada cliente?
- Em que fase da tomada da decisão, está cada cliente?
- E, quais são os respetivos indícios ou indicadores?
- Como se deve corresponder às solicitações emocionais de cada cliente?
A resposta, só aparentemente simplista, consiste em saber identificar, reconhecer e responder adequadamente às motivações de cada cliente, em cada processo de compra/venda.
Sendo certo que, também, é crucial saber identificar a ponderação desses fatores de caracter mais emocional, no conjunto de todos os facilitadores e inibidores considerados por cada cliente em cada decisão, em concreto.
O domínio sustentado e consistente da mescla destas variáveis é crucial como alicerce do posicionamento de valor acrescentado de cada representante comercial junto de cada cliente e constitui-se como fator crítico de diferenciação para fazer pender favoravelmente as decisões.
Porque, enquanto representante comercial, se mostra competentemente capaz de ajudar cada cliente a valorizar a correspondente solução reconhecendo-lhe a efetiva capacidade de resposta às respetivas Motivações e Razões, na Decisão.