Uma Equipa de Vendas Produtiva
A gestão eficaz de equipas de vendas é essencial para o sucesso de qualquer organização. A produtividade de uma equipa depende de uma estrutura bem definida, de líderes eficazes e de membros comprometidos. A gestão eficaz deve garantir uma missão clara, um objetivo comum e uma atuação concertada para alcançar os melhores resultados.
Uma equipa de vendas é um grupo de profissionais que unem esforços para atingir metas. Para funcionar de forma eficaz, deve contar com um líder que impulsione a coesão e motive os membros. Os elementos fundamentais incluem objetivos claros, regras bem definidas e cooperação entre todos.
As pessoas e a sua atuação
Os membros da equipa desempenham um papel essencial e devem possuir competências como autonomia, responsabilidade e espírito cooperativo. Saber ouvir, comunicar eficazmente e respeitar regras são qualidades fundamentais para o sucesso coletivo.
Cada membro tem algo para acrescentar à equipa. Uma verdadeira equipa é uma força dinâmica e em constante mudança na qual determinadas pessoas se reúnem para trabalhar. Os membros da equipa discutem os seus objetivos, avaliam as ideias, tomam decisões e trabalham em conjunto para atingir os seus fins.
«Não há equipa se faltar apenas um destes elementos e é a presença dos quatro que dá a um grupo o estatuto de equipa. A designação de uma equipa não é adequada no caso de grupos que não têm uma missão nem um projeto ou cuja organização é demasiado informal.» (Devillard, 2001)
Qualidades do membro da equipa
Para ser membro de uma equipa não é indispensável ter qualidades carismáticas particulares, mas seria inconcebível não ser capaz de aceitar que os outros façam de outra forma que não a sua, ou não ter um forte espírito cooperativo. Um membro de uma equipa deve possuir tanto o sentido do outro como o da eficácia coletiva. O sentido do outro é saber escutar, gratificar, oferecer apoio….
Tolerante e seguro, o membro da equipa mostra proximidade e funciona numa atitude aberta, embora não sem exigência. Compreendeu a utilidade das regras, conhece o papel de cada um e tem uma atitude de informar, coordenar e decidir.
Qualidades importantes
- Autonomia
- Manter o seu lugar
- Manter o sentido de responsabilidade individual
- Aceitação do outro
- Desenvolver a sua competência social (responsabilidade humana para com os outros)
- Ser tolerante face aos limites dos outros
- Sentido de cooperação
- Exercer a corresponsabilidade
- Usar uma atitude vencedora/vencedor (win/win)
- Reconhecimento dos outros poderes
- Obediência contínua ao outro (humildade)
- Respeito pelas regras comuns
- Sentido do objetivo
- Manter continuamente um comportamento focalizado nos objetivos
A definição de funções e responsabilidades dentro da equipa é essencial para um desempenho eficiente. Cada membro deve compreender o seu papel e contribuir ativamente para os objetivos coletivos.
O líder
O líder desempenha um papel fundamental ao impulsionar a coesão técnica e humana, garantindo a motivação e a organização, estabelecendo metas claras e acompanhando o desempenho. Deve criar um ambiente de confiança, incentivando a partilha de ideias e a resolução de conflitos de forma construtiva.
Ter uma visão global do seu papel é conhecer a extensão das suas responsabilidades.
Mais do que conhecimento e experiência, é fundamental assegurar as suas principais responsabilidades:
- Ser responsável por uma equipa e pôr em prática o know-how e saber ser adaptado a cada situação. Na gestão de uma equipa, os comportamentos são mais importantes do que a experiência e os conhecimento.
- Ser o responsável mais próximo, mais comprometido e empenhado – a pessoa responsável que está diretamente envolvida e dá o exemplo, mais pelas suas ações do que pelas suas palavras. Alguém com quem se pode contar e com quem ninguém hesita em falar quando surgem dificuldades. Alguém que tem uma visão global e tem ferramentas e métodos práticos para enfrentar as dificuldades diárias.
Responsabilidades centradas na organização e ação.
a) Clarificar as regras do jogo e as funções de cada um
b) Estabelecer os objetivos e negociar os meios
c) Monitorizar, acompanhar e controlar, corrigindo eventuais erros
d) Avaliar os resultados e agir de acordo com o desempenho
e) Saber fazer uma crítica e gerir eventuais conflitos
Responsabilidades centradas na comunicação
f) Informar para dar sentido à ação
g) Delegar responsabilidades
h) Organizar a sua disponibilidade para ouvir e comunicar melhor
i) Desenvolver as motivações dos seus colaboradores
j) Desempenhar o seu papel pedagógico e desenvolver competências
A solução passa por encontrar um ponto de equilíbrio e a forma certa de definir objetivos e motivar, gerir conflitos e desenvolver relações harmoniosas.
Práticas de Atuação concertadas
Definição clara das funções dos membros da equipa
Definir as funções é permitir a cada membro saber quem faz o quê, como, por que e para quem. É dar a possibilidade a cada um de saber “para que serve”, o lugar que ocupa na equipa e “em que direção orientar o seu contributo”. A definição das funções serve igualmente para estabelecer os objetivos individuais.
A definição clara das funções dos membros é essencial para garantir organização e eficiência. Cada membro deve conhecer o seu papel e contribuir ativamente para o sucesso da equipa.
Para isso, é necessário:
- Estabelecer missões específicas para cada membro
- Definir prioridades e responsabilidades
- Realizar reuniões para alinhar objetivos e funções
- Criar estratégias para melhorar a colaboração
A eficácia da equipa, independentemente da sua estrutura e responsabilidade, depende da motivação dos seus membros.
Missão Específica
Existe uma missão específica associada a cada membro da equipa.
Uma reflexão permite identificar as prioridades associadas ao desempenho desta função. Uma prioridade é, antes de mais, um resultado importante e permanente, como consequência da ação de um membro da equipa. É formulado através de um verbo de ação, por exemplo: assegurar, comprometer, prever, fazer respeitar, ... se a responsabilidade for total; contribuir, participar na proposta, ... se a responsabilidade for partilhada.
Numa reunião, são transmitidas as funções de cada membro da equipa. Em conjunto, irão confrontar pontos de vista sobre os papéis uns dos outros, verificar o grau de responsabilidade de cada um, identificar possíveis desacordos e negociar soluções. Graças a esta partilha de ideias, será mais fácil definir estratégias, novas funções, dar sentido às ações e será mais fácil definir objetivos. Esta reunião reduz a distância de comunicação entre todos os membros da equipa.
A motivação dos membros da equipa é um fator determinante na produtividade e eficiência. A valorização das conquistas individuais e coletivas, aliada a um ambiente de confiança e cooperação, fortalece a equipa e melhora os resultados.
A análise da coesão de uma equipa a partir destes 3 níveis fornece ao gestor/coordenador orientações para diagnosticar pontos de melhoria.
Cooperação e Confiança: Os Valores do Trabalho em Equipa
Para que haja cooperação dentro da equipa, e entre equipas, tem de haver Confiança. Sem Confiança, não há cooperação... Devemos, portanto, começar pela Confiança! Confiança em nós mesmos e confiança nos outros.
A confiança é a base da cooperação é um fator determinante para o trabalho em equipa. Sem confiança, não há cooperação eficaz. Para construir um ambiente de confiança, é essencial a transparência e a consistência nas ações que fortalecem os laços entre os membros e impulsionam a produtividade.
“A confiança é uma coisa delicada. Leva muito tempo a construir, mas podemos arrasá-la numa questão de minutos. Basta um incidente de comportamento inconsistente com o que alguém considera um comportamento digno de confiança, para essa pessoa se afastar de si. Hoje em dia fala-se muito de confiança e da falta dela, porém as pessoas precisam de ver confiança na ação, em vez de ouvir falar dela.” Ken Blanchard.
Em conclusão, uma equipa de vendas produtiva é fruto de boa gestão, de uma estrutura bem definida, líderes e membros comprometidos, uma comunicação eficaz e compromisso. O sucesso depende da cooperação e da confiança, permitindo alcançar resultados extraordinários.
Rita Gaspar