Gestão de Contas Estratégicas

Três Erros a Evitar na Gestão de Contas Estratégicas em Mercados Consolidados

Em mercados altamente concentrados — como o automóvel ou o dos dispositivos médicos — perder uma conta estratégica pode ser devastador. Manter clientes-chave exige um trabalho estratégico, consistente e atento. 

Identificamos três erros comuns cometidos pelas equipas de vendas e propomos formas de os evitar.

Erro 1: Falta de um processo para reconhecer sinais de perda de cliente
Muitas empresas reagem tarde a sinais de alerta — menos comunicação, mudanças internas, fusões, etc.
O que fazer:
Criar um método sistemático de acompanhamento regular (semanal ou quinzenal) para detetar precocemente alterações que possam afetar o cliente. Monitorizar políticas de compras, reestruturações, aquisições e a presença da concorrência.

Erro 2: Perder a relevância da proposta de valor
Uma proposta de valor eficaz no início pode deixar de o ser ao longo de um processo de venda prolongado.
O que fazer:
Revisitar periodicamente a proposta de valor e garantir que continua alinhada com as necessidades e prioridades atuais do cliente.
Perguntar-se:

• O cliente continua a perceber claramente o meu valor?
• Há mudanças no seu setor ou organização?
• A proposta continua a gerar benefícios mútuos ou soa auto-centrada?

Reforçar continuamente a satisfação e a qualidade do serviço.

Erro 3: Perder o toque humano
Mesmo em grandes transações, as decisões são tomadas por pessoas. O distanciamento pode comprometer a relação.
O que fazer:
Manter o elemento humano em todas as interações:

• Construir relações genuínas baseadas em confiança e empatia.
• Compreender as motivações, preferências e necessidades individuais.
• Demonstrar cuidado e interesse real pelas pessoas, não apenas pelos números.

Conclusão
Gerir contas estratégicas em mercados consolidados requer processos consistentes, propostas de valor atualizadas e relações humanas fortes.
Ao aplicar estas práticas, é possível aumentar a fidelização, prevenir perdas e fortalecer as relações com os clientes de maior valor.