Como os melhores Vendedores Fecham uma Venda
Como os melhores Vendedores Fecham uma Venda
TRANSFORMAÇÃO DAS VENDAS
As melhores equipas de vendas não recorrem a descontos, por isso, o que estão a fazer que os seus pares não fazem?
Descubra como estes vendedores de alto desempenho trabalham de forma diferente.
As organizações de vendas enfrentam uma pressão constante para fechar negócios e atingir objetivos, sobretudo num mercado orientado para os preços, onde os orçamentos são apertados e cada cêntimo é escrutinado.
Mas o que é que podemos aprender com os melhores vendedores da sua classe, que ultrapassam constantemente estes objetivos? O que é que eles estão a fazer que os seus pares não estão?
Revelamos as práticas comprovadas utilizadas pelas equipas de vendas com melhor desempenho a nível global, detalhando como se distinguem dos seus pares.
Encontrámos uma grande tendência: as equipas que mais vendem, não precisam de recorrer a descontos como uma das suas técnicas de vendas. Eis o que fazem em vez disso:
Concentrar-se no percurso do comprador obtendo assim melhor desempenho, de acordo com as métricas de obtenção de resultados, obtenção de quotas e taxas de sucesso.
Em primeiro lugar, demonstram uma compreensão profunda do percurso de compra do cliente. As empresas com melhor desempenho definiram e mapearam o percurso do comprador ideal na sua organização, em comparação com os seus pares. Recorrendo à análise, à investigação, à formação e à tecnologia, as organizações de vendas líderes utilizam estes dados para criar um processo de vendas centrado no cliente, o que implica alinhar as suas atividades de vendas com as necessidades dos clientes.
Isto não só cria menos fricção e taxas de conversão mais elevadas ao fechar uma venda, como também aprofunda a confiança e a lealdade do cliente, aumentando, por sua vez, o valor do seu tempo de vida. É importante salientar que combinam esta abordagem com flexibilidade para se adaptarem a alterações no comportamento ou no processo do comprador.
Articular soluções centradas no cliente
As melhores equipas de vendas concentram-se fortemente na venda de soluções, ou seja, no posicionamento da sua oferta como uma solução para os problemas do cliente. Depois, trabalham eficazmente para comunicar estas soluções personalizadas aos potenciais compradores quando fecham negócios.
As organizações de topo utilizam a venda de soluções, em comparação com os seus pares. E grande destas organizações de topo conseguem articular eficazmente soluções alinhadas com as necessidades dos compradores.
Podemos dizer que a contratação de talentos com competências na venda de soluções pode ser um desafio. "Ter vendedores que entendem o cliente é uma coisa. Mas eles também precisam de ser capazes de se alinhar com os seus clientes e com o que eles estão a tentar alcançar. Isto requer um conjunto distinto de competências mais alargadas. Acreditamos que os melhores líderes de vendas identificam claramente estas competências diferenciadas e sabem como as avaliar.
A contratação, embora seja fundamental, é apenas o primeiro passo. As melhores equipas de vendas tiram partido da formação e dos recursos que lhes são disponibilizados, com equipas dispostas a aprender novas ideias, processos e ferramentas, em comparação com as restantes.
Utilizar a tecnologia e os dados de vendas de forma eficaz
As melhores equipas de vendas demonstram uma abordagem mais ágil à tecnologia, com os líderes a equiparem a sua equipa com as ferramentas ideais para fazer o seu trabalho.
É mais provável, por exemplo, que partilhem conteúdos de dados de vendas numa plataforma de capacitação de vendas integrada no seu CRM, ou que utilizem ferramentas de mensagens como o Teams, que oferecem uma maior colaboração e uma comunicação mais rápida entre grupos. Em contrapartida, os seus pares menos bem sucedidos são mais suscetíveis de confiar apenas no envio de e-mails.
No que diz respeito aos sistemas de CRM, quase todas as equipas de vendas utilizam um. Mas as equipas com melhor desempenho utilizam-nos regularmente, o que as torna mais eficientes, organizadas e reativas, resultando em melhores taxas de sucesso, aumento do tamanho dos negócios e redução dos tempos de fecho.
Podemos afirmar que, se as equipas de vendas quiserem alcançar os melhores resultados, têm de estar preparadas para o aparecimento de novas tecnologias e abertas ao valor que estas podem acrescentar.
Em particular, a IA, que tem demonstrado poupar tempo e ajudar as equipas a vender de forma mais eficiente. A tecnologia emergente pode fazer duas coisas pelas equipas de vendas e pode ajudá-los a fazer um trabalho melhor: melhorar as vendas e reduzir os entraves. Ambas são extremamente valiosas para uma organização.
É importante para a sua equipa que Invista em treino e desenvolvimento das pessoas.
O treino formal é acompanhado por ferramentas, reforço e responsabilidade, e difere do coaching ad-hoc deixado ao critério das chefias que por si só já estão muito ocupadas. As equipas de vendas com melhor desempenho fornecem aos seus vendedores as ferramentas, os recursos e os conhecimentos de que necessitam para serem bem-sucedidos, em comparação com os seus pares.
Os líderes de vendas com melhor desempenho também gastam mais quando investem nos vendedores, a organizar algumas sessões de formação e são mais propensos a complementar esse treino com coaching dinâmico conduzido pelo formador. A formação e o desenvolvimento têm de estar enraizados na cultura organizacional, e não ser apenas um exercício empírico.
O coaching deve ter o apoio do CEO para baixo. Se a cultura da organização não for a do coaching de desempenho, acaba por ser vazia. No entanto, se conseguir a adesão do topo, é provável que o investimento em formação compense.
As organizações que seguem um nível dinâmico de coaching formal que incorpora dados e análises no processo - registam ganhos no cumprimento das quotas (+14%), taxas de sucesso (+15%) e até redução do desgaste voluntário (menos 18%).
Colaborar com os serviços de apoio ao cliente
As equipas de vendas com melhor desempenho são mais propensas a colaborar com os seus colegas dos serviços de apoio ao cliente para garantir que a experiência do cliente é coesa em todas as fases.
Dois terços das melhores equipas colaboram com os serviços de apoio ao cliente ao longo de uma relação de conta, em comparação com os seus pares. E quase metade das melhores organizações de vendas do mundo também têm uma cultura de responsabilidade quando se trata de proporcionar uma experiência de alta qualidade ao cliente, em comparação com as outras organizações.
A colaboração entre as equipas de vendas e de serviços ao cliente faz sentido, mas não é isso que está a acontecer em toda a linha. "Todos nós, enquanto consumidores, esperamos uma transferência sem problemas. As organizações que não o fazem bem, perdem-no muito rapidamente.” Isto pode não impedir a primeira venda. Mas pode impedir a segunda, a terceira e a quarta venda, que é onde se ganha o verdadeiro dinheiro. Para uma colaboração eficaz entre o serviço ao cliente e as vendas, são necessárias pessoas na sua equipa que sejam colaborativas e não hierárquicas.
Os compradores não querem que lhes vendam nada; querem aprender alguma coisa. Isso significa que precisa de pessoas na sua equipa que sejam pensadores estratégicos e que possam ter conversas estratégicas com os seus clientes.
Tornar-se conselheiros de confiança
As equipas de vendas de excelência estabelecem relações profundas com os clientes e têm mais probabilidades de serem vistas como parceiros estratégicos ou de confiança, do que como meros vendedores aprovados ou fornecedores preferenciais.
A nossa investigação revelou que quase um quarto das organizações de topo eram vistas como colaboradores estratégicos pelos clientes, trabalhando com eles para atingir objetivos a longo prazo. E mais do dobro das empresas com melhor desempenho foram consideradas parceiros reais para ajudar os clientes a determinar a sua direção futura e os planos para lá chegar.
"Os compradores não querem que lhes vendam nada, querem aprender alguma coisa", Isto significa que é necessário ter na equipa pessoas que pensem estrategicamente e que sejam capazes de ter conversas estratégicas com os seus clientes. As equipas rotuladas como parceiros de confiança atingiram quotas e taxas de ganho mais elevadas do que as equipas que foram aprovadas como fornecedores.
Cultivar uma equipa de topo
As organizações de topo podem não estar imunes aos desafios que os seus pares enfrentam. Mas elas respondem a essas pressões de forma mais eficaz, empregando práticas estratégicas com as quais todas as equipas de vendas podem aprender e implementar. Não precisam de recorrer a descontos como estratégia para atingir os seus objetivos.