Os clientes só querem o menor preço?

Por: Carlos Vasconcelos (Consultor Basilaris)

Esta parece ser uma exigência exclusiva da era que vivemos. Mas, não é! Pese embora o adjetivo “só” deixar a ideia de os clientes estarem exclusivamente preocupados com a quantidade de dinheiro a despender para obterem uma dada solução.

Desde que há memória, as exigências de preço sempre estiveram na primeira linha das preocupações de quem compra e, em consequência, na primeira linha das “dores de cabeça” de quem vende. Basta pensarmos que nós próprios, enquanto clientes em qualquer ato de compra, sempre pretendemos obter o menor preço.

Assim sendo, a inevitabilidade de os clientes se demonstrarem, no momento atual, particularmente exigentes em matéria de preços não deveria constituir motivo de estranheza a não ser por estarmos, hoje, confrontados com uma realidade das vendas profundamente alterada, sobretudo, graças a quatro ordens de fatores: rigor financeiro; pressão dos resultados; concorrência; abundância de informação.

Por uma parte, face à proliferação de informação sobre tudo, a que muitos de nós temos fácil e rápido acesso, é apenas natural que os clientes se considerem capacitados para “fazer o trabalho de casa” procurando recolher, antecipadamente, o máximo de informação sobre as soluções que julgam mais adequadas.

Em consequência disso, os clientes apenas se mostram disponíveis para ouvir dos profissionais de vendas os apropriados esclarecimentos sobre preços e condições de fornecimento das soluções que já selecionaram.

… Mas, como fica garantido que a solução “descoberta” pelos clientes é a que melhor responde aos problemas que eles precisam e pretendem ver resolvidos?

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